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国药口腔:赋能上下游,五大模式整合中游业态,全面打造口腔健康生态链

      编辑:锦瑟       来源:口腔网
 

口腔医疗的发展水平与社会整体的生活水平呈现正相关的关系。

美国口腔医疗发展最快的时间是 70 年代到 90 年代,到1975年,美国人均可支配收入达 5600 美元。 相关数据显示,中国人均可支配收入在 2017 年达到相同水平。

借鉴美国的成功经验,国药资本的研究团队看好中国口腔医疗的市场,认为中国口腔医疗领域发展潜力巨大,并预计该领域将有持续15-20年快速增长的黄金发展期。

2017年10月,国药资本正式宣布国药口腔医疗器械(上海)有限公司(简称“国药口腔”)成立。据了解,该举措是国药资本利用“资本业务一体化”的策略,布局中国口腔市场的一大战略举措。其目的是通过资本与行业资源的充分嫁接,打造适应中国口腔业的口腔健康生态链。

国药口腔借助资本优势,快速整合口腔行业中游经销商,通过覆盖全国各重点省/市子公司服务网络,打造专业口腔产品与增值服务一站式综合解决方案的平台。截至2019年7月,国药口腔已收购15个不同省/市的子公司。

国药口腔为何能在成立一年多的时间内取得这样的成绩?其底层的商业逻辑是怎样的?又是如何赋能口腔行业?带着这些问题,动脉网记者,专访了国药口腔总经理吕桑。

整合+创新的五大模块赋能口腔新业态

国药口腔从创立之初便提出了“整合+创新”的发展模式,一方面利用其在并购方面的优势快速整合全国优秀的经销企业,以快速触及全国主要的医院、诊所和口腔医生,另一方面创新性地提供供应链金融服务、DSO服务、电商服务,给予公立与民营终端更专业的口腔整合化解决方案。

目前,国药口腔已与不同厂商达成合作,以全国总代理的形式拿下了覆盖临床终端的各类产品,包括口腔影像诊断、数字化诊疗、感染控制、口腔种植、卓越全科、显微根管以及支持专业教育的教学系统和模拟系统等。

吕桑表示,下一步,国药口腔会加速扩大总代产品库的规模与品类,力争将市场竞争力强、渠道接受度高的产品快速落地。据了解,国药口腔提供给终端企业的产品拥有多种系列的选择,临床终端可根据自身需求,选择适合自己的产品。

进一步谈及国药口腔的优势,吕桑笑着告诉动脉网记者,这就要细谈一下目前主力推进的商业模式了:

1.线下传统:通过快速整合并购以扩展公司整体业务规模与业绩,总公司赋能并优化资源配置,来进一步提升集团公司盈利能力和品牌形象。

2.新零售:可为企业提供基于‘人、货、场’数据为导向的一站式口腔耗材、设备、服务采购体验。据了解,国药口腔近期将在几个省份做新零售试行,拓展创新配送+结算+服务模式,一方面可以进一步解放厂家和经销商,提升服务效率;另一方面能切实解决诊所采购痛点,优化诊所库存安排和与之相应的资金占用比,在保证品类充足能够获得的情况下同时缩短订单交货时间。

3.供应链金融:国药口腔向市场逐步推出适应经销商及诊所的金融租赁、保理、回租、直租方案、与创新方案‘零起步医师扶持计划’,帮助临床终端在设备升级、诊所开业等需求中快速发展。

4.DSO与创新项目:涉及设备托管、售前售后支持、诊所医学工程设计并结合市场发展趋势进行创新尝试。

5.总部总代产品:横跨七大产品线,打造全方位一站式口腔生态链解决方案。

对上游牙科制造厂商而言,客户群体多且杂,涉及口腔医院、综合医院的口腔科、民营口腔连锁诊所、单体诊所等,每个群体对产品的需求不同。针对这些问题,国药口腔作为中游的平台,一方面,能够协助上游企业精准的将产品投放到相应的客户群体中,快速扩大市场占有率。另一方面,国药口腔通过与跨界伙伴的合作,给客户提供更多的服务方案。

在整合上下游产业链,拓展市场方面,国药口腔一方面借助国药集团背后的药械领域的资源,另一方面则是凭借其团队的实力。据了解,国药口腔团队成员均来自世界500强企业,具有一定的药械背景,和较强的商业执行能力。

为口腔医师提供执业保障

国药口腔为分散医生执业风险,推进医患纠纷合理、合法的被解决,与PICC人保财险联合推出专门针对口腔医师的执业责任险。据了解,这份保险由医生自愿、自费购买,赔偿额度最高可达100万元,经由医调委专家咨询或医学会定损、调解,快速履行赔付。

一方面,在诊所、跨院会诊、多点执业的情况下,口腔医师执业责任险可降低医生的执业经济风险;另一方面,口腔医师执业责任险中,也承保了口腔医生在工作地点、工作岗位、工作路上可能发生的意外风险,给予口腔医师更全面的保障。

“我们希望以己之力并借助跨行业伙伴的力量,为口腔医师的执业提供更全面的保障,让医师有安心的诊疗环境。”吕桑表示,“医师责任险是医患关系的润滑剂,除了保障医师的权利外,也尊重了患者的利益。”

“国药口腔作为口腔行业‘洞察生态、整合赋能’的先行者,也承担着对消费者、对社会的责任。”吕桑说道。

汇聚链接、整合共赢与赋能推动

中国口腔医疗市场广阔,未来的口腔医疗将愈发标准化。在此过程中,品牌、管理和信息化的驱动力将越发明显。吕桑告诉记者,“国药口腔利用平台属性赋能口腔行业上下游,帮助提升产品创新能力及市场导入速度,为临床终端提供整合化解决方案与服务。”

下步规划方面,吕桑表示,国药口腔将不断加紧整合步调,借助资本的力量,投资已在各地深耕多年的口腔经销商,进一步在国内重点省/市深入布局,进而快速覆盖全国。具体而言,吕桑列举了三条标准:

第一,规模。国药口腔收购的经销商,在当地必须位列前三。

第二,终端覆盖量大。

第三,创始人认可国药口腔的发展理念,愿意和国药口腔一起创业。

国药口腔对收购企业的掌舵人有个基本画像,希望企业老板是80后。一方面,80后的年纪在三四十岁左右,正当壮年,未来还有较长的时间和精力,亲自领导子公司长远持续发展下去。另一方面,企业老板的创新意识较强,要看的长远,能够与国药口腔合作5-8年,甚至更久。

“很多企业都在谈生态链,我理解的生态链就是抛弃之前单纯的竞争关系,与上、中、下游,包括跨界的合作伙伴,建立一个多元共赢的商业模式。”吕桑说道,“他们可以给平台带来流量和服务,同时我们也可以以此流量为基础,获得更多的流量,以及对客户的理解,增强抵达终端的能力。”

“口腔市场不存在互相PK的情况,市场容量很大。国药口腔是希望与口腔领域的同仁一起携手,推动国内口腔事业的发展。”吕桑说道,“在此过程中,国药口腔以口腔中游综合服务商身份,进一步赋能口腔领域的上下游。”

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